CONTACTO-INVITACION
El 90% del la efectividad en el
auspicio depende de la forma en que se contacta y se invita a la persona. Si la
persona esta mal contactada, así el plan lo dicte Tim Foley, Embajador Corona, lo
mas probable es que la persona no se auspicie. Por el contrario, si el contacto
y la invitación fueron buenas, las probabilidades de auspicio son muy altas,
así el plan que se dicte no sea tan bueno.
El contacto y la invitación son
cosas separadas. No se debe invitar cuando se esta contactando, contactar es
conocer, invitar es hacer una cita, como lo dice nuestro tremendo diamante
Mario Orsini. Nunca se debe dar información del plan en el contacto ni en la
invitación. Recomendamos mucho los cassettes de “De nada sirve la técnica si no
hay perro” de Sergio Rivera, “Preguntas a Respuestas de un nuevo distribuidor”
de Pedro Hernández y “Volver a los Básicos” o “Magnifico” de Mario y Betty
Orsini.
EL SECRETO ESTA EN LOGRAR QUE LA
PERSONA NO SIENTA QUE UD. LO NECESITA PARA ALGO O QUE LO QUIERE METER EN ALGO O
VENDER ALGO. LO QUE LA PERSONA DEBE PERCIBIR ES QUE USTED TIENE ALGO QUE ES
SOLO SUYO, Y QUE ES ALGO ESPECTACULAR QUE OJALA EL PUDIERA PARTICIPAR. ESO SE
LLAMA PONER EL NEGOCIO EN DEMANDA, Y NO EN OFERTA.
Recuerde que nadie anda ofreciendo
negocios millonarios por la calle, por eso es que no le creen, pongase en los
zapatos del prospecto, como se siente Ud. Cuando siente que le quieren vender
algo, como es su actitud? Seguramente es a la defensiva. Igual en el negocio.
ESO NO FUNCIONA.
En cambio, como se siente si Ud
cree que alguien que Ud. Conoce tiene
una mina de Oro y de pronto lo invita a participar de ella? Como es su actitud?
ESO SI FUNCIONA. Que la persona asista pensando que va a oír algo bueno y que
le va a ayudar a el, no para Usted.
Aunque mucha gente lo llama
contacto en frío, la verdad es que no invitamos a nadie al negocio en frío, lo
que hacemos es calentar esa relación, hasta que ya no sea en frío, pues cuando
uno trabaja en frío, los resultados son bajísimos en porcentaje de efectividad
pues LA GENTE PIENSA “Y ESTE PORQUE ME INVITA A UN NEGOCIO SI NI SIQUIERA ME
CONOCE, SEGURO ME QUIERE VENDER ALGO”.
La clave del contacto esta en
obtener información y crear curiosidad. Esa es la forma de calentar la
relación, conociendo e interesándose por la otra persona. Es importantísimo
hacer preguntas. Nosotros usamos preguntas en 4 arreas diferentes:
F-amilia
O-cupacion
R-ecreacion
(Tiempo Libre)
M- Dinero
(money en ingles)
Es muy bueno tener una estrategia
de contacto que le permita acercarse a personas del perfil que Ud. esta
buscando y mantener su lista en constante renovación. Por ejemplo, váyase a ver
apartamentos para la venta. Aproveche y contacte al dueño y también al vendedor
de finca raíz. Un sábado por la tarde puede ver 4-5 apartamentos, eso pueden
ser hasta 10 contactos nuevos! También puede ir frecuentemente a lugares,
librerías, cafeterías, Almacenes, Centros comerciales, Clases o cursos de algo,
etc. Así ira conociendo a la gente.
Al hacer preguntas en estas 4
arreas, el 95% de las veces, las personas revelan sus necesidades y/o
carencias. Por ejemplo, comienzo una conversación por x o y motivo, estoy
viendo un apartamento o comprando libros, o en el banco, o en un restaurante.
SOLO CONTACTO GENTE CON BUENA ACTITUD. Si en El banco hay alguien con mala
actitud, que yo le digo algo así como “Uy! Que fila tan larga, Ud. siempre
viene a este banco?” y me responde de mala gana, pues no le sigo hablando. Si
por el contrario, tiene una respuesta amable y de buena actitud, sigo hablando
con el. Le pregunto entonces a que se dedica, y una vez me responda lo que sea,
por ejemplo Arquitecto, le digo “Ah, que bueno, y como esta la arquitectura con
todo lo que esta pasando?” y lo dejo hablar. Sigo así, haciendo preguntas de
las 4 arreas, y es probable que pregunten que hace uno. Yo respondo algo así:
“tenemos un sistema de franquicias asociadas con empresas como conavi, ibm,
aviatur, nutrilite y colsanitas”. Entonces me cayo. Si me pregunta mas, le digo
que es Tritecnologia y listos, no hablo mas. Eso crea mucho interés en las
demás personas.
Cuando uno hace preguntas la gente
se queja por su falta de dinero, tiempo o stress, siempre hay algo. YO NO
INVITO A NADIE QUE NO ME DE UN MOTIVO. Al despedirme le doy mi tarjeta
IMPOTANTE TENER TARJETAS, par que me de la de el o para que me de sus datos.
Si ya tengo la razón para
invitarlo, entonces lo invito, si no la tengo, lo llamo para dejarle un libro
como los de Robert Kiyosaki, o el libro del queso, o el del Prosumidor. También
le pido su email para que se conecte a pronetvirtual.com. Sigo este proceso
hasta que me de el motivo para invitarlo (su necesidad)
LA CLAVE ES SER USTED MISMO! Por ejemplo,
a un amigo invítelo así: “Jorge, tengo una idea buenísima para ganar plata,
veámonos ahora” - que es? – “Tritecnologia”. Estoy de afán, esta tarde le
cuento todo. Chao.
Volviendo a nuestro ejemplo en que
contactamos una persona nueva, si ya esta detectada la necesidad, lo llamo 2
días después, le digo que estuve conversando con un socio que también es
arquitecto (o la profesión que tenga) y estuvo en una situación similar a la de
el (poco tiempo, dinero, stress, etc.) y que aunque no le pueda prometer nada,
me parece interesante que nos reunamos a tomar café y a conversar. ESO ES TODO.
Le doy 2 opciones para reunirnos: por ejemplo: Jueves a las 5pm o Sábado a las
3pm. Si me hace preguntas le digo que es Tritecnologia y lo mismo que le dije
en el contacto. Le digo que no tengo tiempo en este momento pero que no se
preocupe, que ese dia le explicare todos los detalles. Hago la cita.
EVITAR palabras como:
1) REUNION (a
la gente no le gusta ir a reuniones y piensan que si no van no se van a dar
cuenta pues van a haber mas personas) Uno debe hacer una cita personal.
2) NEGOCIO (a
menos que Ud. sea una persona que se mueve en Bolsa o negocios y sea reconocido
así entre las personas)
3) AMWAY (Hay
mala percepción en ignorancia)
4) PRODUCTO
(Suena a Venta)
5) VENTA (A
muchos no les gusta vender)
PLAN
Si Ud. hizo bien el contacto e
invitación, la persona va a llegar con una excelente actitud para oír el plan,
simplemente de el plan haciendo una pequeña introducción basada en lo que la
persona quiere oír y después guiándose por el libro de presentación. Haga
referencia constante a la necesidad de la persona. Al final, pregúntele como
quiere participar, como Cliente, Asociado o Empresario Independiente. Concrete
esta decisión. Evite hablar más. Deje que le hagan preguntas y enfóquese en lo
que la persona quiere saber, no en lo que es importante para Ud.
RESUMEN:
CLAVES CONTACTO:
CLAVES INVITACIÓN: